桃泉の備忘録

日々巻き起こる出来事や知っていて良かったと思ったことをまとめた雑記ブログです♪「知らずに損をした…」という残念な思いを糧に、皆様に共有します!!

「お店はワナだらけ!?」お店で衝動買いを防ぐ方法とは?

衝動買いに後悔する女性

「またやってしまったorz…」
お店に行くとついついやってしまいがちな衝動買い。
しかし家に帰って冷静になってみると「何でこんなの買ったし…?」
自分でショックを受けるだけならまだしも、家族に詰められたら堪りませんよね。

「後悔先に立たず」だね~

こんにちは。桃泉です。
今回は販売員経験から、お店で衝動買いを防ぐ方法を共有します!
お店が実際にどんな戦略でお客さんに衝動買いをさせているのか?
ここを徹底的に掘り下げて書きました。

売店で働く方のお勉強にも役立ててください。
この記事で衝動買いが少しでも抑えられれば幸いです♪ 
(最終更新:2021/06/4)

気づいた時には「お金がない…」衝動買いは超キケン!?

衝動買いでお金がなくなる女性

お店に行くと様々な”発見”があります。
新しい商品や話題の商品、限定商品に激安商品……
本当は夜ご飯の材料だけ買いに行くつもりが、気づいたらカゴがいっぱい!!

典型的な衝動買いだなw

そもそもお店は営利団体という、儲けを出すために営業している団体です。
これは当たり前体操かと思います。
分かっているんです、でも衝動買いは止まりません!
そう、知らず知らずのうちに私たちはお店のワナにかかっていたのです。

 

お店には衝動買いを促すワナが盛りだくさん!

お店は衝動買いを意図的に起こさせているのです。
衝動買いはお客さん一人が使うお金(客単価)を増やす効果があり、衝動買いをしてくれるお客さんを増やすことが儲けの近道だからです。

【売上=客数×客単価】の原則だね。

ここではお店が私たちに仕掛けてくるワナを紹介します。
お店の意図は「とにかくお客さんに買わせること」これに尽きますよ。

ワナ①:派手なPOP

とにかく派手なPOPや販促映像、音声案内には気を付けましょう。
お店が力を入れている商品=儲かる商品なのです。

もちろん普段買いや目的買いで選ぶ分には全く問題ありません。
しかし、それが目的買いではない=衝動買いになるならいけませんよね?

おススメされたら買っちゃうよね~

POPで謳われている文字はかなり印象的ですから、POPだけで商品が素晴らしく見えてしまうことも多いので気を付けて下さい。

ワナ②:値下げ表示の真偽は?

お店に行くと必ず見かける「値下げ」や「SALE」といった表示。
普段とは違いますよ~、お得ですよ~と誘惑してくるPOPにも注意です!
例えば……

・通常価格¥○○⇒特別価格¥☆☆!
・期間限定値下げ!
・広告の品!

これらのPOPは普通のプライスカード(値札)より大きく、通常価格を隠すように貼り付けられていることが多いです。
大きな値下げPOPの裏にある通常価格としっかり比較しましょう!

実は大して安くない価格だったりするんだよなw

自信のある値下げPOPは通常価格を見せながら二重に付けるものです。
通常価格を隠すPOPはあまり自信がない証拠とも言えますね。

また、まれに「95%OFF」みたいな表示を見たことありませんか?
体感としては外国製の化粧品などに多く見られますが、違和感を感じる方も多いはず。

あまり知られていないようですが、一度でも販売実績のある価格なら値下げの際に表示しても問題ありません。
つまり「¥○○⇒¥☆☆」表示POPが使われている場合、○○の価格を一度でも表示して売ったことがあれば10万円とかにしても良いのです。(常識の範囲内でやりますw)

これはその店舗だけではなく、同じチェーン店で過去に使用した価格なら使っても良いのです。
全国チェーン店なら物価の高い地域の価格と低い地域で差が出ますから、二重POPは価格でアピールするのにもってこいなのですよ。

対策としては、商品の価格相場を理解すれば良いので、『amazon』や折り込みチラシでチェックする方法がありますね。

 

ワナ③:関連商品

売れ筋の商品の傍には関連商品が展開されます。
買い忘れを防ぐことができるので有り難い場面もありますが、逆に「あれ?家に置いてあったっけ?」といった不安も掻き立てられます。

「お買い物あるある」だよね~

実際にお店ではこんな感じの展開です。

・お肉売り場に「焼き肉のタレ」
・野菜売り場に「鍋つゆの素」
・懐中電灯売場に「乾電池」
・タバコ売場に「100円ライター」

意識しながらお店を回ってみると、まるで別世界!
普段なら気付かない関連商品の多さとお店の戦略が垣間見えます。
この関連商品の”ついで買い”の積み重ねは意外とバカにできませんね。

家にある商品を意図せず再び買ってしまうのは、スペースや消費期限の観点からも避けたいところです。
これは買い物の前にストックを確認する習慣づけなど、意識を少し向けてあげるだけで防げます。

ワナ④:商品の並び順

商品の陳列には基本的に法則があります。
一般的なのは”Zの法則”ですね。

Zの法則とは人が情報を得るときに動かす、
左上⇒右上⇒左下⇒右下
という目の軌道が「Z」の形になることから呼ばれています。

特に目線の高さを「ゴールデンゾーン」と言うの。

商品にはその性能や品質によって「松・竹・梅」と取りそろえ、一番はじめに目に飛び込むのが左上に配置した「松」ランクの商品になります。

結果的には真ん中の「竹」ランクの商品が最も売れますが、
それは最下段の「梅」ランク商品より売れたことになるので計画通り。

価格・品質の比較検討を「お店の中で」誘導することによって
お客さんの「安いのでいいや」という心理を揺さぶるのです。

これも事前に商品知識を身につけて、比較検討を済ませておけば防げます。

ワナ⑤:スソ商品

業界で言われる所の「スソ商品」は先ほどお話しした「松竹梅」の「梅」よりさらに安く品質の低い商品です。

本当に「何でもいい」と考えられている方なら問題ないでしょうが、個人的にはオススメできません。
何せ、桃泉自身もあまり売りたいとは思いませんでしたから……

まぁ、端的に言ってしまうと「安物買いの銭失い」になるのです。
食品であれば美味しくない場合が多く、非食品なら壊れやすいのは否めません。
しかも輸入品が多く、安全性にも疑問が残ります。

クレームの8割はスソ商品関連だよぉ…

さらに、たちが悪いことにこのスソ商品は儲かるんですよ。
100円の商品なら50~90円が儲けになることもしばしばあり、お店としては日銭を稼ぐために欠かせない商品なのです。
「売りたくないけど売らざるを得ない」と言った所でしょうか?

なんとも業の深い商品ですから、まぁ、気を付けてください。

ワナ⑥:ミックスマッチ

ミックスマッチ」とは簡単に言えばまとめ買いのことです。
業界ではMMと略して呼んでおり「2つまとめて○○円」みたいなやーつです。
2点買い、3点買いを促すために値引き販売します。

どこかのTVショッピングみたいだな!

もちろん、後々必要になるのが分かっているものなら問題ありません。
しかし、そうでないならタンスの肥やしになったり、賞味期限切れになるのがオチなので気をつけた方が良いですね。

また、大幅に値下げをしている場合は要注意です!
新商品が出る前の売り切りや、もともとの利益率が大きい場合が予想されます。
新製品が欲しいと考えているなら立ち止まることも大切ですね。

お店が安くするには必ず理由があります。
気になった場合は、店員さんに尋ねてみるのも良いかも知れませんよ。

この場所には要注意!

爆買いに喜ぶ店長

お店は衝動買いさせる気マンマンなのです。
ご紹介した6つのワナは巧妙に組み合わせて使われますので、少し警戒したくらいでは衝動買いを防ぐことはできません。

安心してたけど、まだ何かあるの?

ワナの種類を知っていても、どこにあるのかが分らなくてはいけません。
ここでは衝動買いに気をつけたい場所についてお話しします。
基本は目立つ所に集中していますので要注意ですよ。

 

衝動買いスポット①:レジ前

もう「衝動買いをさせるためにある」と言ってもいいでしょう。
レジ前の陳列棚は超絶注意です!
コンビニのホットスナックコーナーは危険地帯だと有名ですよね。

小腹が空いている時は抗えないものがあるわ……

生活必需品をはじめ、お菓子やちょっとした小物・便利グッズが並びます。
レジの待ち時間に強制的に足止めされる場所ですので、商品と向き合う時間が生まれて思わずカゴに入れてしまいます。

「買い忘れありませんか?」といったキラーワードには気を付けましょう。
レジ前は最後の砦です!
それはお店も本気にならざるを得ませんよね……

衝動買いスポット②:激安コーナー

いかにも「安いものを集めました」といったコーナーですね。
この激安コーナーの商品は品質の面で要注意です!
先述した「スソ商品」の集合体となっているので、三流品や粗悪品がかなり潜伏しています。

業の深い商品の吹きだまりなんだね~

いやらしいことに、この激安コーナーは入り口付近など、最もお客さんが目に付く場所に据えられています。
ふつうは季節商品を前面に押し出して演出するのですが、季節商品よりも力が入っているのであればもう危険地帯です。
なぜならその激安商品はお店が儲かる商品ということですからね。

お得に見せて全然お得じゃないっていうワナなのです。

衝動買いスポット③:エンド

「エンド」という言葉は聞き慣れないと思いますが、簡単に説明すると、通路側に面した棚のことです。
商品は棚ごとに住み分けされているのでエンドは棚の顔になります。

山積みにされていることが多いですな!

桃泉もエンドの作りこみには気合いを入れていました。
エンドには

・圧倒的に安いもの
・話題の商品
・季節商品

といったものが基本的に陳列されています。
エンドの使い方は奥が深すぎるのでここでは書ききれませんが、注意したいのが話題&季節商品です。
お正月などのお祝い事商品はいわゆる「ご祝儀価格」となっていて、通常の価格よりも高く価格設定されていることが多いのです。
「高いな~」とは思いつつも、雰囲気に飲まれてついつい手に取っちゃうんですよね。

儲かる商品にお店は手間暇かける原則がありますので、お忘れなく。

衝動買いスポット④:店頭

店頭、お店の入り口から風除室(カートやカゴが置いてある所)にはお店の最も売りたい商品、規格外に安い商品が並びます。
理由は簡単、カゴを持たせたいからです。

確かに他にも何かありそうでカゴを持っちゃうね!

一つ二つの商品を目当てにやって来たお客さんは入口という「必ず通る場所」で目的外の商品を見つけてしまう訳です。
すると「まだ何かいい商品があるかも♪」と考えてしまうのが人情。

衝動買いのファーストステップを踏んでしまうのですね。
確かに安いので損はしませんが、さらなる衝動買いには注意が必要になります。

結論まとめ:知識はあなたの財産を守ります!

さて、衝動買いはお店の戦略ですので致し方ないとはいえ、相手の思い通りになってしまうのはやはり悔しいもの。
最後にお店の戦略をまとめましたのでもう一度確認して下さい。

★ポイントまとめ★・6つのワナ(POP/値下げ/関連商品/並び/スソ/MM)に要注意。
・注意したいのは商品の質。
・派手なPOPに惑わされないように!
・注意すべきスポットはレジ前/激安コーナー/エンド/店頭の4か所。
・とにかく目立つ場所、客通りの多い場所は要注意。
・お客さんの動きを予想してワナは仕掛けられている

お店の戦略が分かれば対策も立てられます。
大切なのは「必要なものかどうか?」を常に考えることです。
たったこれだけを意識することで衝動買いは抑えられますよ♪

買い物したくなってきたわ!

 

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